Trainingsziel erreicht – und weg?

Nach wie vor stellt sich für Betreiber von gesundheitsorientierten Fitness-Anlagen die Frage: Wie binde ich Mitglieder dauerhaft? Wie kann ich die Mitglieder dazu motivieren, dauerhaft und regelmäßig zu trainieren, damit Trainingseffekte auch erzielt werden? Prof. Dr. Niels Nagel geht der Frage nach, ­welche Strategien der Mitgliederbetreuung Faktoren für eine erfolgreiche ­Kundenbindung im Studio sind. Welche Erkenntnisse können aus der Wissenschaft gewonnen werden? Und: lassen sich Tipps für die Verbesserung der Trainingsbetreuung ermitteln?

Für Fitnessstudios ist es eine große Herausforderung, Neumitglieder dauerhaft zu binden. Voraussetzung dafür, dass  Trainings­effekte er­zielt werden, ist  jedoch ein auf Dauer angelegter Prozess, bei dem bestimmte Trainingsinhalte regelmäßig praktiziert werden. Es ist eine allgemeine Erfahrung, dass eine Verhaltensstabilisierung nach der ersten Anfangs­euphorie eine große Herausforderung darstellt.

Gefahr: Drop-out nach kurzer Zeit

Der Drop-out der Mitglieder aus dem Trainingsprozess im gesundheitsorientierten Fitness-Training zeigt sich u.a. darin, dass die Trainingshäufigkeit ab­nimmt oder der Trainierende den ­Trainingsprozess insgesamt abbricht (Brehm& Eberhardt, 1995; Wagner, 2007). Sportwissenschaftliche Studien belegen, dass mindestens 50% aller Fitness-Mitglieder in den ersten sechs Monaten das Fitness-Training beenden (Ebben & Brudzynski, 2008; Annesi, 2003).

Auch in anderen präventionsorientierten Bewegungsangeboten stellt die Bindung des Trainierenden im Sinne einer dauerhaften, gesundheitsorientierten Änderung des Lebensstils eine Hürde dar, die nur wenige erfolgreich meistern. Dies gilt auch für die Compliance des Trainierenden, so dass Trainingspläne nicht eingehalten werden und suboptimale Trainingseffekte er­zielt werden. Insbesondere der Drop-out in den ersten Monaten wirkt sich wirtschaftlich besonders negativ auf das Betriebsergebnis aus. Marketing, Verkauf, Einweisung und erste Betreuungsphase verursachen zu Beginn einer Mitgliedschaft Kosten, die erst durch nachfolgende Monatsbeiträge amortisiert werden. Im Folgenden sollen daher die ­Strategien der Mitgliederbetreuung durch die Trainer kritisch-konstruktiv analysiert und Empfehlungen für die Ver­besserung der Trainingsbetreuung ge­geben werden.

Wer erfolgreich trainiert, der bleibt auch dabei!?

Die Festlegung eines Trainingszieles ist einer der meistgewählten Ansätze bei der Integration neuer Mitglieder in das Betreuungssystem der Fitness-Clubs und beim Aufbau von Trainingsplänen. Die Fokussierung auf das Erreichen festgelegter Ziele folgt dem Leitgedanken: Wer erfolgreich trainiert, der bleibt auch dabei! Jedoch muss auch fest­gestellt werden: Der effizienteste und effektivste Trainingsplan wird nicht wirksam werden, wenn er nicht umgesetzt wird und das Mitglied den Trainingsprozess beendet. Die Strategie der Priorisierung von Trainingszielen zum Aufbau von Bindung an das Fitness-Training wird im Übrigen in der Sportwissenschaft durchaus kritisch-konstruktiv diskutiert.

Vor diesem Hintergrund ergeben sich zwei grundsätzliche Fragestellungen:

Frage 1: Wie wichtig ist das Erreichen von Trainingszielen für den Aufbau von Bindung an das Fitness-Training und eine stabile, nachhaltige bewegungsorientierte Verhaltensveränderung?

Frage 2: Welche wissenschaftlich fundierten Erkenntnisse können im Fit-ness-Training neben der Orientierung an Trainingszielen genutzt werden, um Bindung des Mitgliedes aufzubauen?

Erwartungen der Mitglieder

Bezugnehmend auf die Wichtigkeit von Zielen in Frage 1 kann zunächst davon ausgegangen werden, dass Trainingsziele auf der Basis von Erwartungen formuliert werden und das Verhalten des Menschen nicht nur im Leistungssport, sondern auch im Gesundheitskontext (Renner & Weber, 2003) determinieren. Studien zeigen in Bezug auf das Fitness-Training auf, dass die Verbesserung oder der Erhalt der Gesundheit neben Zielen der Kategorie „Aussehen“ eine der Hauptmotive des Fitness-Trainings darstellen (Nagel, 2015; Breuer et al., 2013; Rampf & Brehm, 1995; IHRSA, 2012). Die prominente Bedeutung der Ziele im Kontext von Gesundheit ist zumindest in den ersten vier Monaten eines gesundheitsorientierten Fitness-Trainings im Mittel am höchsten (Nagel, 2015).

Allerdings zeigt sich auch, dass die Erwartungen der Fitness-Beginner in Bezug auf die Zielkategorien ‚Gesundheit‘ und ‚Aussehen‘ in dieser ersten Drop-out gefährdeten Phase im Mittel nicht erfüllt werden (Nagel, 2015). Der Autor dieser Studie kann lediglich feststellen, dass Erwartungen im Kontext der Kategorie ‚Geselligkeit‘ erfüllt werden.

„Lohnendes“ Training

Die Zielerreichung innerhalb der ersten vier Monate eines Fitness-Trainings stellt sich allerdings auch nicht per se als Prädiktor für das Trainings- und Bindungsverhalten von Fitness-­Einsteigern im Rahmen eines ­ge­sundheitsorientierten Fitness-Trainings dar (Nagel, 2015).

Konkret zeigte sich, dass die Bewertung des Fitness-Trainings  als lohnend im Hinblick auf ein Trainingsziel kein Merkmal für die Trainierenden ist, die regelmäßiger trainieren, ihre Trainingspläne häufiger einhalten oder eine höhere Bereitschaft haben, ihr Training im Rahmen einer Mitgliedschaft fort­zusetzen. Es gilt auch nicht der Umkehrschluss, dass Mitglieder, die das Training nicht als lohnend bewerten, mehr gefährdet in Bezug auf den Drop-out sind (Nagel, 2015).

Konstruktive Zielformulierung

Der Befund mag zunächst verwundern und es stellt sich die Frage, wie dieser begründet werden kann. Ein möglicher Grund mag in der Zielformulierung liegen. Wird im Trainingsprozess das formulierte Trainingsziel als zu hoch oder der Prozess als zu langfristig interpretiert, so kann das Ziel keine Wirkung auf den Aufbau von Bindung auslösen (Koestner et al., 2002). Die mit dem Verkauf der Mitgliedschaft beauftragten Mitarbeiter sollten diesen Umstand berücksichtigen, in dem sie kurz- bis mittelfristige erreichbare Ziele mit dem neuen Mitglied erarbeiten.Die Ziele, die in der Trainingseinweisung formuliert werden, sollten mit den Zielen kongruent sein, die im Verkauf identifiziert werden. Es er­scheint grundsätzlich wenig professionell und motivierend, wenn Trainer und Verkäufer divergierende Ziele formulieren.

Kosten-Nutzen-Relation

Auch wenn die Orientierung an Trainingszielen wohl keine Bindung erhöht, ist der Einbezug von Zielen und Ziel­erreichung in die Trainingsbetreuung da­mit keineswegs obsolet. Einer eher ökonomischen Strategie folgend, wägt der Trainierende den zu­künftigen ­Aufwand als Zeit-, Geld- und Opportunitätskosten gegen den antizipierten Nutzen des Trainings ab. Opportunitätskosten entstehen da­durch, dass das Mitglied anderes zu Gunsten des Trainings nicht machen kann. Je günstiger das Kosten-Nutzen-Verhältnis ausfällt, desto eher fällt die Entscheidung für eine Aufnahme oder Wiederaufnahme des Trainings aus.

Das o.g. Modell hinsichtlich Kosten-Nutzen-Relation kann der verkaufs­geschulte Fitnessberater nutzen, um Beiträge, Laufzeiten und Preise durchzusetzen. Je höher das Ziel formuliert wird, je bedeutsamer es erscheint, desto höher ist grundsätzlich die Bereitschaft o.g. zu akzeptieren. Umgekehrt können rationale Über­legungen dazu führen, dass das Training aus Gründen wie Zeit und Geld abgebrochen wird, weil die Kosten ggf. im Vergleich zum wahrgenommenen Nutzen zu hoch bewertet werden. Ziele haben in Bezug auf das Fitness-Training also die wichtige Funktion, ein Verhalten oder eine Verhaltensveränderung zu initiieren, wie z.B. ein Fitness-Training zu beginnen oder eine Trainingspause zu beenden. Ziel­gespräche sollten also zum Einstieg in das Training und zur ­Reak­tivierung eingesetzt werden, um Verhaltensveränderungen zu unter­stützen.

Soziale Faktoren

Die Bedeutung der Erwartungserfüllung ergibt sich im Fitness-Training wohl eher in Verbindung mit weiteren verhaltenspsychologischen Konstrukten, was zu einer Antwort der zweiten o.g. Frage führt. Zum einen kann die Erwartungshaltung des neuen Mitgliedes in Bezug auf sozialen Anschluss im Sinne einer Gruppenkohärenz eine Möglichkeit sein, Bindung an den Fitness-Club aufzubauen (Kleinknecht et al., 2014). Daher sollte aus Sicht des Autors durchaus überprüft werden, ob die Wahrnehmung der Geselligkeit im Fitness-Club die Erwartungen des Trainierenden erfüllt. Hierzu könnten im Rahmen von Betreuungsterminen Fragen gestellt werden, die sich in Anlehnung an Kleinert et al. (2010) z.B. beziehen auf:

  • den Aufbau von Freundschaften und engen Beziehungen
  • das Gefühl, Erfahrungen beim Fitness-Training mit Menschen zu teilen, die man mag
  • die Art und Weise, wie man im Fitness-Training mit anderen zusammen­­­kommt.

Selbstkonkordanz

Ein wichtiges Modell zur Erklärung der Aufrechterhaltung des Fitness-Trainings ist das der sportbezogenen Selbstkonkordanz. Die sportbezogene Selbstkonkordanz beschreibt die Ich-Nähe der Ziele zu persönlichen Einstellungen und Werten (Seelig & Fuchs, 2006). Anders ausgedrückt: treibt das Mitglied deshalb Sport, weil es wirklich Freude an der Ausübung hat, wie z.B. die Teilnehmer an einem tanzorientierten Gruppenkurs, Yoga oder Pilates? Hat das Mitglied den Wert des Fitness-Trainings für das persönliche Wohlbefinden verinnerlicht? In diesem Fall würde man von einer hohen Selbstkonkordanz sprechen.

Im Fitness-Training geht eine höhere Trainingshäufigkeit, einer bessere Um­setzung der Trainingspläne und einer stärken Bindung an die Mitgliedschaft einher mit einer hohen Selbstkonkordanz der Trainierenden (Nagel, 2015). Die sportpsychologische Forschung zeigt, dass Trainierende mit einer hohen Selbstkonkordanz eine höhere Anstrengungsbereitschaft entwickeln und besser in der Lage sind, Ihre Intention, z.B. Fitness-Training durchzuführen, gegen äußere Widerstände abschirmen können (Sheldon & Elliot, 1999). In Feedbackgesprächen sollte der Trainer überprüfen, inwiefern der Trainierenden Spaß und Freude beim Training selbst erlebt und dabei für ihn wertvolle Erfahrungen sammelt.

Wichtig erscheint auch zu erfragen, welche Elemente des Trainings für den Trainierenden mit der Zeit „einfach zum Leben dazugehören“ (Seelig & Fuchs, 2006). Auch sollte der Trainer gemeinsam mit dem Trainierenden analysieren, welche Gründe für das Training besonders wichtig sind und ob der Erfolg, die Mühen auch Wert sind. Es besteht in der bindungsorientierten Fitness-Betreuung also die Herausforderung, nicht nur ein Training zu planen, mit dem Trainingsziele erreicht werden können, sondern die Trainingsinhalte herauszufiltern, die Freude im Training bereiten.

Training & Spaß

Fitness-Training sollte Spaß bereitenSomit lässt sich o.g. Frage 2 wie folgt beantworten: Erfolgreiche Trainingsbetreuungssysteme für Fitness-Einsteiger, die zu einer dauerhaften Bindung führen, sollten die Wirkung o.g. verhaltenspsychologischer Konstrukte be­rücksichtigen. So erscheint es wichtig, dass Training in seiner Wirkung als positiv zu erleben. Zum anderen sollte gerade im Einsteigerbereich Fitness-Training Spaß und Freude bereiten. Dieser Aspekt erscheint im Sinne der Verhaltens­stabilisierung wichtiger als die Effizienz oder Effektivität einer Trainingsmethode. Abschließend soll darauf hingewiesen sein, dass neben den hier aufgeführten verhaltenspsychologischen Konstrukten die sportpsychologische Forschung noch weitere identifiziert hat, mit denen Bindung im Fitness-Training verbessert werden kann.

Fazit

Bei der Analyse der Strategien zur Mitgliederbetreuung zeigt sich, dass das Erreichen der Trainingsziele für die Bindung eines Neumitglieds vermutlich nicht der wichtigste Faktor ist. Trainingsziele sollten realistisch, also erreichbar und nicht zu einfach, ein­geschätzt und die Wahrnehmung der Ziele im Trainingsprozess gemeinsam im Dialog zwischen Trainer und Mitglied überprüft werden. Die Ziele dienen der Initiierung des Trainings. Es besteht in der bindungsorientierten Fitness-Betreuung die Herausforderung, nicht nur ein Training zu planen, mit dem Trainingsziele erreicht werden können, sondern die Trainingsinhalte herauszufiltern, die Freude im Training bereiten. Darüber hinaus sollte das Mitglied erleben, dass das Training einen Wert im Alltag hat, z.B. für den Aufbau der individuellen Lebensqualität.

Prof. Dr. Niels Nagel


Literatur

Annesi, J. J. (2003). Effects of a cognitive behavioral treatment package on exercise attendance and drop out in fitness centers. European Journal of Sport Science (3) 2, 1-16.

Brehm, W. & Eberhardt, J. (1995). Drop-out und Bindung im Fitness-Studio. Sport-wissenschaft, 25, 174-186.

Breuer, C., Wicker, P. & Nagel, N. (2013). 2x30 Minuten:  Eine zeitökonomische Analyse des Fitnesstrainings. Köln: Deutsche Sporthochschule Köln, Institut für Sportökonomie und Sportmanagement.

Ebben, W. & Brudzynski, L. (2008). Motivations and barrierrs to exercise among college students. Journal of exercise physiology-online, 11 (5), 1-11.

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Kleinert, J., Kleinknecht, C., Bjarnason-Wehrens, B., Karoff, M. & Zachow, J. (2010). Individuelle und soziale Zielorientierungen in Herzgruppen: Welche Zusammen-hänge bestehen zu Geschlecht und physischem Selbstkonzept? In I. Hartmann-Tews, B. Dahmen & D. Emberger (Hrsg.), Gesundheit in Bewegung. Impulse aus Geschlechterperspektive (Brennpunkte der Sportwissenschaft, S. 127–133). Sankt Augustin: Academia Verlag.

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